INFORMAÇÃO DE CUSTOS E PODER DE BARGANHA NA NEGOCIAÇÃO COMPRADOR-FORNECEDOR: EXPERIMENTO COM BASE NA TEORIA DA TROCA SOCIAL

Roberta Lira Caneca, Ercilio Zanolla, César Augusto Tibúrcio Silva, Paulo Roberto Barbosa Lustosa

Resumo


Este estudo investiga a influência do uso de informações de custos, no processo de negociação entre compradores e fornecedores com diferentes níveis de poder de barganha. O estudo tem como base o trabalho de Abbeele et al. (2009) e fundamenta-se na Teoria da Troca Social. O método de pesquisa foi o indutivo e analítico, com realização de experimento em laboratório, que consistiu em um processo de negociação simulado de arrendamento de uma máquina, com manipulação do nível de informação de custos e do poder de barganha do comprador. Os resultados encontrados são, em sua maioria, semelhantes aos achados do experimento de Abbeele et al. (2009) e confirmam a importância da informação do custo no processo de negociação, uma vez que este modera o efeito do poder de barganha sobre o resultado do comprador no processo de negociação, reduzindo a desvantagem de compradores menos poderosos, bem como equilibra o relacionamento entre compradores no processo de negociação. Portanto, os achados desta pesquisa permitem concluir pela importância do nível da informação do custo total da propriedade para o processo de negociação, como moderador de um possível déficit de poder de barganha.

Palavras-chave


Negociação; Informações de Custo; Poder; Troca Social; Custo Total da Propriedade.

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ARTIGO

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